営業パイプライン管理
取引・商談の可視化と管理

パイプラインとは — 取引ステージの概念と設計の考え方

パイプラインとは、商談が「初回接触」から「成約（または失注）」まで どのステージにあるかを可視化する仕組みです。 営業全員の案件状況が一目でわかるカンバンボードのようなものです。 適切に設計されたパイプラインは「どの案件がどこで止まっているか」「今月の売上予測はいくらか」 をリアルタイムで把握できます。

パイプライン全体像（標準的な7ステージ設計）

パイプライン設計の4原則

パイプライン設定の場所

• ⚙️設定 → CRM → パイプライン → 「取引パイプライン」タブ
• ステージ名・確度・必須プロパティをここで設定
• 各ステージに移動した際に「入力必須にするプロパティ」を指定できる（例：見積もり提出ステージに移る際は「金額」を必須にする）

取引オブジェクトの設計 — 金額・担当者・クローズ予定日

取引オブジェクトは「1件の商談・案件」を表すオブジェクトです。 コンタクト・会社とアソシエーションで紐付けて管理します。 取引の標準プロパティを正しく使いこなすことが、正確な売上予測の土台になります。

取引レコードの実際のイメージ

取引の重要プロパティ一覧

売上予測（Forecast）の仕組み

HubSpotはパイプライン内の取引金額と確度を掛け合わせて 「重み付き売上予測」を自動計算します。

複数パイプラインの設計と使い分け（Professional以上）

ビジネスの成長とともに、「新規顧客獲得」と「既存顧客のアップセル」では 商談プロセスがまったく異なることに気づきます。 HubSpot Professional 以上では複数のパイプラインを作成でき、 それぞれ異なるステージ構成・確度・必須プロパティを設定できます。

パイプラインを分けるべき判断基準

タスク・活動ログ — コール・メール・会議の記録

HubSpot CRMの強みのひとつが、営業担当者のすべての活動（コール・メール・会議・メモ） がコンタクト・取引に自動的に紐付いて記録されることです。 「あの人と最後にいつ話したか」「どんな内容の商談だったか」が 担当者が変わっても即座に確認できます。

アクティビティタイムライン（実際の画面イメージ）

活動の種類と記録方法

タスク管理のベストプラクティス

• 「次のアクション」を必ず取引に残す：商談後は必ずタスクを作成して「次に何をするか」を明記。タスクがない取引は放置リスクがある。
• タスクの期限を現実的に設定する：期限切れのタスクが大量に溜まるとダッシュボードが機能しなくなる。週次レビューで期限切れタスクを整理する運用ルールを決める。
• 活動ログにキーワードを入れる：「競合：Salesforce検討中」「決裁者：鈴木社長」等の重要情報をメモに残す。担当者引継ぎ時や営業マネージャーのレビューに直結する。
• 通話ログは電話直後に入力する：時間が経つほど記憶が薄れる。電話が終わったらすぐにHubSpotに結果を記録する習慣を作る。

見積もり・決済機能（Commerce Hub）の概要

HubSpotには取引に紐付けた見積もり作成・電子署名・オンライン決済の機能があります。 これを使うと、HubSpotだけで「提案→見積もり→署名→支払い」の全プロセスを完結できます。

プラン別の利用可能機能

ワークフローと連携した取引の自動進行

第3章でコンタクトベースのワークフローを学びましたが、 取引ベースのワークフローを使うと営業プロセスそのものを自動化できます。 「ステージが変わったら何かが自動で起きる」仕組みを作ることで、 営業担当者の手間を大幅に削減し、抜け漏れを防ぎます。

取引ベースのワークフロー設計パターン4選

【ワークフロー名】成約後オンボーディング自動化
種別：取引ベースのワークフロー

トリガー：
  └─ 取引ステージ = "closedwon"（Closed Won）に変更された

アクション①（即時）：
  └─ 関連コンタクトのライフサイクルステージを "customer" に更新

アクション②（即時）：
  └─ マーケティングメール送信：「ご契約ありがとうございます（ウェルカムメール）」
     ※ 関連コンタクト全員に送信

アクション③（即時）：
  └─ Slack通知（#salesチャンネル）
     メッセージ：「🎉 {{ deal.dealname }} が成約しました！
     担当：{{ deal.hubspot_owner_firstname }}
     金額：{{ deal.amount }}円」

アクション④（即時）：
  └─ チケットを作成（Service Hub）
     タイトル：「{{ deal.dealname }} オンボーディング開始」
     担当者：CSチームのオーナー（ラウンドロビン）
     期限：取引成約日から5営業日後

遅延：7日後

アクション⑤（7日後）：
  └─ 担当CSにタスク作成
     「オンボーディング完了の確認・顧客満足度ヒアリング」
     期限：実行から3日後

第5章まとめ